“小罐茶”是怎么做到这么成功的？

第一眼看到小罐茶，瞬间被他的定位折服，我觉得这事后面肯定有大牛，说这是在整个茶叶行业的一次颠覆也不为过，以前说起茶，你能想到的关键词：红茶、绿茶，黑茶，白茶，茶类饮料（康师傅之流），毛尖，毛峰，普洱，大红袍，铁观音，龙井，十大名茶等等这些，而以后你可能会想起三个字“小罐茶”，当这三个字从 茶 这个领域里面占据认知的时候，其背后的市场规模，一定超出你的想象。

中国做茶叶生意的人很多（非官方数据：7万茶商），以上提的任何一个关键词都有做的很大规模的人，线上线下都有，各地的茶叶市场，十大名茶产地，阿里系茶叶类目，京东整个平台，这些地方每年都会产生巨大的成交金额，说这些只是为了说明整个茶叶市场规模之庞大，而整个行业，居然没有一个品牌，所以说“小罐茶”是在颠覆行业。

在这种背景下，小罐茶的目的很明确，他们就是要做茶叶行业第一品牌，我相信在这之前，很多公司也想过做类似的事，而且也有一部分公司或者品牌在一定范围内确实有一定的影响或者知名度，但是到目前为止，没有一家成功，然后才有了小罐茶。

小罐茶的定位大概分为两类人群，一种是喝的起的，一种是送礼的。

先说第一种，小罐茶的价格就决定了他不是给普通大众喝的一种茶，5K一斤的价格不是什么人都喝的起了，你可能觉得贵，但是他却贵出了一个标准，我不知道以后多少人会拿别的茶和小罐茶做比较，但是他即将成为一种对比的标准，你可能会怀疑中国有多少人买的起，中国年收入超百万的人有多少我没去统计，但是有一个数据：2016年，宝马+奔驰+奥迪在中国总销量为158.2w台（数据比较可信），而茶还属于消耗品，每年都要买，所以买的起这个价格的人在中国虽然比例不会大，但是总量一定不低（有人说在中国年收入超百万的总人数为500w）。

还有一点很关键，就是要让这些人来买他的茶，这就不得不说小罐茶的广告了，卖茶的当然谁都说自己的茶好，王婆卖瓜的心态，你去任何一家茶店，店主一定能提供你所需要的各种茶，各种品质和价位，关键一点是，你信吗？别说卖茶了，就算随便买个什么，销售员告诉你我的产品多好多好，你信吗？每一个销售员都说自己的好，你应该信谁的呢。小罐茶就在一定程度上解决了信任问题，他说自己的产品从包装设计、选品 、品控等等各方面都很牛，说的有理有据，又推出8位大师来，其公信力已经不容质疑了，他利用了权威人士在其行业的公信力，我不信小罐茶是什么鬼，可是我相信八位大师啊，既然八位大师同时说这茶好，那就是好，所以他就是值5k块钱一斤。

我也去看了很多人关于小罐茶的评价，不少自称业内人士的人给的评价出奇的一致，首先谴责其过度营销，然后说茶不好，最后评价茶只能算中等偏上。你看连同行都是评价中等偏上，这其中当然还有同行的有色眼镜，比较都觉得自己的好，别人的 差。他们也是在建立一种公信力，只要你花五千块钱，一定能买到中等偏上的茶，很多业内人士告诉你，这个价格不值，可是业内人士又有多少，懂茶的能分辨好坏的有多少，当人们对于一件产品质量没有把握是，往往是根据一个公式：昂贵=优质，小罐茶的保证是能相信的，而除了小罐茶，还有哪里能放心的花钱买茶呢，总是担心被忽悠不是吗？

再来说第二类受众，那就是送礼的，小罐茶不遗余力的去说他花了多少钱，多少时间，请了什么大师在做视觉设计，大概是为了这个服务的，他们通过广告覆盖轰炸来说明一点，他们产品高端，是送礼佳品，他们要在大众心中建立一个认知，小罐茶=贵+优质+好看，这个看上去有点像当年脑白金的套路，脑白金就是在疯狂洗脑，让所有人知道，送礼就送脑白金，同时在送礼和收礼的人中间形成这种认知，那后果就很可怕了，而比起脑白金纯洗脑，小罐茶明显高明多了，至少说的一切有理有据，虽然不一定经得起推敲，但是至少会在心里留下一个高端大气上档次的印象。以后人们想起送茶，那小罐茶必定是第一选择（价格对应的）。

另外需要说明的是，普通人对于茶的认知，大概觉得不会这么贵，而实际上在茶叶行业，超过5千一斤的多了去了，然后特意去看了一下自己喝的茶，我是喝茶喝的比较淡，然后买的十来块钱一小包那种，刚刚看了一下，居然只有50g，也就是我不知不觉间喝了上百块一斤的茶，这也是看了小罐茶广告后很多人讨论小罐茶的原因，人们突然发现，原来茶叶这么贵啊，接下来就有一堆所谓业内人出来指责小罐茶如何不值这个价，如何如何过度营销，然后有一些人出来褒奖这个小罐茶对于整个茶叶行业带来的颠覆（比如我），当然做营销的也要分析一下这个案例，还有大量的吃瓜群众讨论，或褒或贬，可是不能怀疑的是“小罐茶”这三个字已经火到一定程度了，目前其官方微博关注量已经到11万，“小罐茶”三个字30天在生意参谋搜索人气8.7w。

最后要来说一个人，背背佳，好记星，E人E本，8848手机，这写字都出自同一个人之手，杜国楹（ yíng）。这个靠着做营销起家的人，也是靠着营销出名的人，每一个产品营销过程都是可以写进教科书的案例。

小罐茶是背背佳，好记星，E人E本，8848手机等产品的幕后boss杜国楹的新产品，其定位于高端和礼品，通过轰炸式的广告和精准的营销定位，致力于建立中国茶叶品类第一品牌

下一个会不会是玉器，有没有定位于中端的茶叶品牌

刚刚算了一下，中国茶叶第一销售额4.6亿，按小罐茶5000一斤的价格，相当于9.6万斤的销量，按一人一年喝两斤茶算，只要4.6万人，我真的怀疑自己算错了，只要4.6万人吗，但是又算了一遍，真的是只要4.6万，而且很显然，买来送礼的还要占大头

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